选择客户想听的单词的艺术

（路透社）-顾问正在重新考虑与客户一起使用的词语，以避免听起来比人类少的令人反感的词语。

例如，术语“风险承受力”被“舒适度”所取代。“金融自由”也已过去，尤其是在2008-2009年金融危机之后。现在，最好使用“金融安全”。

感谢Invesco Ltd的推动力。这家投资巨头的咨询部门在2007年聘请了全球营销策略师maslansky + partners，以服务于Invescos批发业务，最终是金融服务行业，这是maslansky曾经为保守派政客所做的。是马斯基斯基的联合创始人弗兰克·伦茨博士（Frank Luntz），他将“房地产税”一词变成了一种更具吸引力的“死亡税”。

Maslanskys商标：“这不是您所说的，而是他们听到的。”

景顺和马斯兰斯基正在进行的计划包括招募资产至少为25万美元的大众富裕和高净值投资者，以测试他们如何看待顾问的信息。

参与者观看扮演顾问的演员的讲话，并根据他们对所听到的消息的感受是正面还是负面来向上或向下拨动。听众实时观察投资者的反应。

景顺咨询（Invesco Consulting）负责人斯科特·韦斯特（Scott West）说：“我们发现肯定有话要用，而话要输。

管理着7,900亿美元的景顺和马斯兰斯基现在专注于另类投资。Invesco Consulting执行董事David Saylor表示，初步调查结果表明，顾问应该用“基于目标的策略”而不是“基于风险的策略”来描述替代方案。

参加焦点小组的投资者没有动力去学习新的投资，因此他们可以“减少”资金。Saylor说，但是，随着对有关如何利用另类投资如何帮助客户实现其个人目标同时最大程度地减少损失的演讲的回应，表盘跳了起来。

关于人性化销售宣传的好处的嗡嗡声引起了其他公司的兴趣。投资组合管理公司Loring Ward于2012年首次利用maslansky的专业知识。

这是公司顾问关系负责人史蒂夫·阿特金森（Steve Atkinson）第一次看到投资者对顾问的看法有多消极的看法。阿特金森说，这就像“打耳光”。顾问倾向于使用过多的行话，例如“波动性”和“小盘”。他们有时还夸耀自己的方法和过去的成就，包括“诺贝尔奖获得者”。

密歇根州杰克逊市派拉蒙财富管理公司总裁唐·赫什伯格（Don Hershberger）在2012年参加了由Loring Ward和maslansky组织的焦点小组后，立即聘请了一位顾问来重新设计公司网站。该公司用对客户有关家庭的“良好感觉”信息代替了行话。

客户反馈显示，这一变化引起了共鸣，赫什伯格说。现在，他在与客户的对话以及他网站上的主要信息中始终谨慎地仅强调客户的需求和感受，而不是具体投资的复杂性，

“我们必须确认他们正在听到我们想对他们说的话，”赫什伯格说。