投资顾问如何赢得DIY客户

路透社）-亚伦·鲁宾（Aaron Rubin）在圣何塞（San Jose）的维尔巴·鲁宾（Werba Rubin）财富管理公司的客户中包括许多以前的自营投资人。

鲁宾指出，通常，这些投资者是在进行了灾难性的投资或健康状况不佳时才进来的，他们意识到并没有共同的飞行员。

鲁宾说：“他们在意识到自己造成伤害后或出现危机时才露面。”“然后他们说，我只需要帮助。”

市场策略国际公司（International Strategies International）最近进行的一项调查显示，自我控制的投资者通常需要比他们意识到的更多的帮助。他们倾向于减少交易频率，总体上拥有较少的资金。研究表明-他们经常可能有不适当的投资组合组合-该研究是由一家经常向咨询行业咨询的公司完成的。

简而言之，在每个自我指导的投资者中，都有一个需要顾问的客户。

在他们感到自信的同时，吸引新的自我指导的客户并不容易。为了赢得他们，顾问们说，他们需要通过帮助客户专注于更大的财务状况来展示价值。

鲁宾说：“自负盈亏的投资者通常一直在零散交易。”“我们问他们如何处理遗嘱和信托以及人寿保险等其他问题。我们试图将他们财务生活中的一切都整合到一个有凝聚力的部门。”

弗吉尼亚州费尔法克斯的Acorn金融服务公司执行合伙人詹姆士·甘巴西尼（James Gambaccini）表示，一旦自导向型投资者被赢得，他们便可以成为一些最好，最忠实的客户。

他说：“我喜欢了解我们所做工作的客户，因为他们自己尝试过，并且对他们有更大的赞赏。”“它们可能很粘。”

Gambaccini说，他谨慎地鼓励喜欢交易的客户继续参与市场，通常是将一部分投资组合留给他们自己管理。

费城联合资本公司的顾问特里·西曼（Terry Siman）说，他的所有客户都是自我指导的，因为他的公司模型鼓励每个客户参与此过程。确实，经常鼓励希望将所有责任移交给其他客户的客户。

像鲁宾和甘巴奇尼一样，西曼说，他通过向客户询问更大的财务状况来找到客户。而且，他说，他抓住一切机会这样做。

他说，例如，在附近的一家烧烤店里，西曼可能会问熟人关于那些正在快速长高的孩子的大学储蓄，或者是有关帮助首次使用学步车的老母亲的计划。

他说：“你必须大胆并提出个人问题，并找出它们如何联系资源和生活事件。”“因为它比个人证券更重要。试图连接点。那就是我们可以有所作为的地方。”